2022年，大部分企业都感受到了资本的寒意。自去年底开始，美股软件SaaS跟随市场，估值出现明显回调，美股和港股很多头部SaaS上市公司，与高峰时相比甚至跌去了一半市值，同样的问题也发生在一级市场。
在2022年5月份，我曾撰写一篇文章，《Shrink to Win》，针对SaaS公司如何不倒在资本寒冬下，并赢在市场复苏前，给出6点实操性建议。
回望2022年，中国SaaS行业承压前行；站在2023年的门口，我们也相信历经考验和优胜劣汰，中国SaaS行业优秀企业会冲破黎明前的黑暗，开启新一轮的发展。
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2022年，SaaS企业的估值逻辑从销售效率到净利率
针对SaaS企业估值变化，我们做了一些研究，由于一级市场的数据不是公开数据，我们主要从二级市场的SaaS公司，看华尔街是怎么对它们做估值的。
我们发现，两年前，影响美国二级市场对SaaS公司估值的最重要因素是收入的增长，今年变成了净利率。而中国上市的软件公司，两年前影响其市值最重要的因素是销售效率，今年也不约而同变成了净利率。由此可以看出，资本市场发出的讯息是“不要再疯狂增长了”，不管收入如何，销售效率如何，现在是人效和净利率更重要。
此外，通过一组数据也可以看出估值的巨大变化。2010年-2019年十年间，美国SaaS公司的PS倍数大概在6倍10倍，到2020年和2021年，慢慢的就增长到了15倍30倍。去年在国内，我甚至看到有一些公司都是100倍以上的PS估值，然而仍有很多机构去投。而美国二级市场，最新的SaaS公司平均PS倍数只有5倍。
几天前，我看了声网的第三季度财报，它今年有1.6亿美金的确认收入，但是我看到它在纳斯达克上市的市值才达到3.3亿美金，只有两倍的PS。我估计影响它PS倍数的原因，就是它过去两个季度的收入是负增长。但声网是一家非常优质的公司，收入有1.6亿美金，试问我们现在在一级市场上面的SaaS公司，有多少公司有1.6亿美金的确认收入。但现在华尔街资本市场给的估值就是这样，逻辑发生巨大的变化。
02
如何评估2022年SaaS企业的答卷好不好？
年末新岁，免不了对过去一年的业绩做复盘，我认为SaaS企业CEO在评估公司的经营业绩时，应该关注三个特别重要的指标：一是现金流，就是企业每个月烧多少钱，有没有足够的资金维持较长的跑道，这是公司CEO第一个要关注的指标。
二是人效，公司的人效很重要，在《Shrink to Win》那篇文章我就提到过，50 万人民币是SaaS公司的及格线，低于50万平均人效的公司，建议马上优化组织。要知道，美国的SaaS公司或Cloud公司，其平均人效是200万到250万人民币，如果我们连50万都做不到，可见这个差距有多巨大，也说明了我们还有很大的优化空间。
三是续费率NDR，保证净收入留存率要持续变好，保证公司现有的客户持续复购和增购。
03
2023年我们更关注项目质量、投资时机和估值价格
从制高点来看，投资看三件事：
第一，项目的质量。考虑项目质量的因素有很多，比如团队、产品技术、商业模式等等。
第二，项目的时机。时机就是选择投资的时间，投资一个企业的时机很重要，需要投资者综合考虑各种因素再选择在哪个时间段投资最好。
第三价格。我看到很多文章说，今年很多投资机构选择躺平，但靖亚今年投资的项目比去年多，其中价格就是最大的因素。在我看来，去年价格特别高，今年很合适。
此外，产品是不是解决了企业的刚需痛点、市场天花板是不是足够高、竞争的门槛和壁垒如何，还有大家熟悉的SaaS运营指标、创始人等等，这些因素也很重要。
今年，我们在Cloud的趋势报告里面，也提到了一个“靖亚668法则”，就是企业的毛利率有没有超过60%，订阅率有没有超过60%，收入增长有没有超过80%，这个也是我们投资时会参考的一个指标。
04
面对2023依旧严酷的融资环境，我们对早期创业者的募资建议
资本寒冬下，想要募资的创业者，第一，募资之前一定要做好准备，用最高效的方式把你的生意、业务给投资者讲清楚。
第二，不要特别纠结估值和一些不必要的条款，让投资人更愿意出手。今年还是买方市场，确定性拿到钱让公司继续走下去更为重要。
第二，选择投资人其实是选择长期的合作伙伴，建议大家一定要选专业的，对这个赛道特别Commitment的，能够陪伴你长跑的投资人。
最后，创业者要有心理准备，融不到钱怎么办，因此创业者时刻要准备B计划。相信中国的经济在疫情之后一定会有很强劲的复苏，但是创业公司必须活到那一天，只有生存才有未来发展的可能和机会，这就要求所有的创始人们制定 Plan B 计划并不断评估和调整。
同时，创业者还需要考虑商业模式的收缩和转型，通过内部做减法，聚焦盈利产品线，并密切关注新产品的 PMF 的情况，合理优化新业务占用的成本。留得青山在不怕没柴烧，只有活下去才有希望。
05
以2023为起点，展望未来5-10年的中国SaaS行业机会
2010年，美国只有一只Cloud独角兽，那时候大家熟悉的 ServiceNow还不是独角兽，NetSuite刚刚起步，Zoom还没成立，十年之后的2020年，我看到美国一份Cloud年度报告，当时已经超过570家独角兽，去年我估计已经超过1000家，仅十多年的时间就有如此发展。回过头看国内，过去两三年，我们已经有十几家非常好的SaaS企业或是Cloud企业上市，比如金山办公。金山办公现在在科创板的市值是1200亿左右，而美国的SaaS龙头企业Salesforce 刚上市也就11亿美金的市值。此外，Cloud 100 China第一个上市的企业星环科技，现在也有120亿的市值。所以，对标美国2010年，我们的起点还是很不错的。
此外，国内还有很多促进中国SaaS增长的因素，比如，中国对数字化转型的需求，中国对软件的自主可控，以及人口红利消失等等，这些都给未来SaaS带来了很大的发展机会。
我举个例子，为什么美国的企业愿意为SaaS付费，这也可以作为国内未来一个判断。
一个比较优秀的，拥有两年工作经验的美国大学毕业生，无论他在纽约或是硅谷，一年的年薪大概是20万美金，折合人民币140万元。而国内同等能力的大学毕业生在北上深杭现在的月薪应该是2.5万元3.5万元，一年的年薪加上年终奖按14个月工资计算在35万元49万元，美国今天的工资是中国的3倍~4倍。过去10年美国的工资增长了2.5倍，但中国的工资未来十年增长绝对不止2.5倍，所以，人力成本将大幅提高，企业为降本增效，拿出1%购买SaaS软件是很正常的。目前，美国每年平均为一个员工付2600美金的SaaS费用，可以大胆预测10年后，中国SaaS市场将是一个什么景象。
对于中国SaaS行业的前景，我们是非常乐观的。
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