从零客户到持续行业第一，如何做好To B的支付生意？｜零一Portfolio

零一创投 2024年11月07日 10:10

近年来，随着出海浪潮兴起，B2B跨境贸易环境也发生了诸多变化。中小微外贸企业海外开户难、资金流转效率低、成本高等，成为了亟待解决优化的课题。

零一创投的被投企业「XTransfer」的创始团队，正式基于这样的观察，选择从此切入开启创业旅程。不同于大多数从B2C业务转型而来的企业，从成立之初，XTransfer就完全聚焦于B2B跨境支付业务。

今天的内容，选自雷峰网-鲸犀《出海百人谈》系列与XTransfer联创孙霄谷的对话，分享了XTransfer从零客户做到持续行业第一过程中的思考。在孙霄谷看来，做B2B业务，扎实练好基本功非常关键。只有精耕细作，把苦活和累活干好，这就是核心竞争力。以下：

2017年，几个不甘平凡的老阿里人聚在一起，筹谋干点不平凡的事。

基于在跨境支付行业的丰富经验和行业敏感度，他们决定做一家为专注B2B外贸的中小微企业提供跨境金融和风控服务的公司——XTransfer。

不同于大多数从B2C业务转型而来的企业，从成立之初，XTransfer就完全聚焦于B2B跨境支付业务。“创始团队一开始就非常明确，并完全专注于这个领域。” XTransfer联合创始人兼CFO孙霄谷谈到。目前，XTransfer已服务超过55万家中小微外贸企业。

深耕B2B跨境支付多年，XTransfer捕捉到了海外市场更大的机会。在服务国内企业过程中，XTransfer发现海外中小微贸易企业在跨境支付中同样遇到“开户难、美元短缺、资金结算周期长、流程复杂、成本高”等诸多问题。从去年10月开始，其服务的触角延伸至全球中小微企业，并加速国际化业务团队扩张。

近年来随着出海浪潮兴起，B2B跨境贸易环境也发生了不小的变化。小型化、碎片化的趋势愈发明显，相应的反洗钱风控环节的难度系数也更高。

据孙霄谷介绍，风控能力是XTransfer的核心优势与竞争壁垒。“成立初期，我们就针对中小微企业打造了一套反洗钱风控基础设施，借助AI、大数据技术等高效地进行反洗钱风控审核。”

如今，XTransfer处理的绝大部分跨境交易都是通过反洗钱风控系统自动审核，只有很小部分存在疑点的交易会进入人工审核环节。用孙霄谷的话讲，“To B业务并不容易，特别是跨境金融的生意。从零客户到持续行业第一，XTransfer一直将风控合规视为业务发展的生命线。做好风控，守住底线，业务才可持续。”

近日，雷峰网-鲸犀推出《出海百人谈》系列，探究企业出海的前景与背后故事。以下为鲸犀与XTransfer联创孙霄谷的对话内容。

在风控下苦功，找到突破口

Q：能否介绍一下您的个人经历？

XTransfer孙霄谷：我本科毕业于浙江大学信息管理与信息系统专业。毕业后，在四大会计师事务所工作了8年多，后来加入蚂蚁集团国际事业部，负责跨境支付业务的财务工作。我现在在XTransfer主要负责财务、市场等工作。

Q：XTransfer为什么会选择进入B2B领域呢？

XTransfer孙霄谷：我在蚂蚁工作的那几年，正值普惠金融兴起。当时金融科技在C端场景多一些，B端较少。尤其在B2B外贸领域，过去十多年，全球反洗钱监管不断升级，传统银行和金融机构因为风控成本等因素，服务中小微企业的动力不足，中小微企业很难享受到和大型跨国集团企业同等水平的跨境金融服务。

另一方面，我们国家从事出口的中小微企业数量达数百万之多。中小微企业占出口贸易总额60%以上，且逐年递增。因此，为中小微外贸企业解决其海外开户难、资金流转效率低、成本高等难题，助力中小微外贸企业更好地拓展全球市场，是一个很有价值的课题。

Q：怎么理解“在风控下苦功”？这对于XTransfer和银行的深入合作有哪些助力？

孙霄谷：由于传统银行缺乏一套专门针对中小微外贸企业的反洗钱风控系统，很难高效、低成本地进行反洗钱风控。成立初期，我们就针对中小微企业打造了一套反洗钱风控基础设施，借助AI、大数据技术等高效地进行反洗钱风控审核，确保在安全合规的前提下，为中小微外贸企业提供便利化的跨境金融服务。

借助技术手段解决好中小微企业B2B跨境贸易中的反洗钱风控难题，也能够帮助合作的金融机构节省运营成本，所以这是一个良性、多方共赢的合作方式。成立至今，我们和越来越多的金融机构建立了深入合作关系，包括JP Morgan、德意志银行、星展银行、中国银行等在内的中外知名银行，以及TransferMate、Banking Circle、EBANX等全球各地主流支付机构。

Q：XTransfer已经做了出海，目前大概处于怎样的发展阶段？

XTransfer孙霄谷：是的，早在创业初期，我们就制定了三个“五年计划”。第一个五年，希望把中国的中小微外贸企业服务好；第二个五年，布局海外中小微企业；第三个五年，则希望通过XTransfer平台将全球买卖家连接起来，构成一个全球贸易支付网络。去年，我们开启了出海征程。在海外各地，包括欧美、东南亚、中东、非洲、拉美等，我们都有本地团队布局。

Q：在海外团队布局方面，你们有哪些考量？

XTransfer孙霄谷：一方面，我们会派驻同事作为地面先遣部队，先去快速了解市场，推进合规布局，找到产品和市场的匹配关系，找到当地的标杆客户。另一方面，我们非常重视当地人才的招募，搭建本地化团队，这是做好服务本土化的重要条件。

从零客户到行业第一

Q：公司从零客户到发展为今天行业第一，有哪些关键节点？

XTransfer孙霄谷：回顾整个发展过程，中小微外贸企业对便利化的跨境支付服务一直存在强烈需求，我们在成立初期其实就验证了市场需求及发展前景。随着后续逐步完善产品和服务体系，我们获得了越来越多客户的认可，目前已经服务了超过五十五万家中小微外贸企业。今天，中国对外出口每100块钱里，就有1块5由XTransfer处理。

在业务发展初期也有客户体验的问题，例如，有时贸易场景比较复杂，可能需要客户提供常规贸易单据外的更多信息，客户有些时候会不太理解。那时候我们的业务同学立马上门沟通，风控和客服同学会非常耐心地轮番和客户解释、帮助客户最终解决问题，客户后来都非常认可我们，还非常愿意主动帮忙宣传。

我们内部一直定期在做NPS（Net Promoter Score，“净推荐值”）调研，这个数值也是持续走高，这个过程我认为非常不易。能够获得庞大客户群体的认可，靠的是长期不懈努力，这不会一蹴而就，而需要长期积累。

Q：有哪些客户反响特别好的创新服务？

XTransfer孙霄谷：“全球收款账户”一直以来是我们客户使用最广的产品，2018年上线以来获得了非常多客户的青睐。但这几年来，我们增速最快的其实是“本地收款账户”，上线的账户已覆盖中国外贸交易量超过80%的目的地国家和地区，包括美国、加拿大、欧洲、英国、澳大利亚、新加坡、印尼、马来西亚、菲律宾、泰国、墨西哥、巴西、尼日利亚等非常多的国家和地区。

我们的本地收款服务可以帮客户在买家所在地区开通一个当地账户，相当于是一笔“本地收款”。在线操作，本地货币、当天到账、当天结汇，能够大幅提升贸易资金流转效率。今年，我们上线非洲本地收款账户产品的时候，获得了非常多客户的认可，不用再担心买家的美元短缺，也没有资金冻结风险，0中间行手续费、汇率还很有竞争力，支付成本立即下降90%以上。

另外，除了“本地收”，我们也推出了“本地付”功能，可以最快五分钟，将款项以当地货币，支付到当地供应商和服务商的公司及个人账户，大幅提升了资金流转效率，帮助企业把面向全球各地的生意更加便捷、顺畅地做起来。

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