工业机器人并�是一个新�题。
作为大国é‡�器的é‡�è¦�支柱,工业机器人在全ç�ƒåˆ¶é€ 业ç«�äº‰ä¸æ‰®æ¼”ç�€è¶Šæ�¥è¶Šä¸¾è¶³è½»é‡�的角色,越æ�¥è¶Šå¤šçš„æŠ•资机æ�„也开始é‡�新关注到了这个赛é�“。而在国产工业机器人行业ä»�大到强的过程ä¸ï¼Œä¼—多科技创业ä¼�ä¸šæ— ç–‘å°†æ˜¯æœªæ�¥å›½äº§æ›¿ä»£ã€�å�‚ä¸�å…¨ç�ƒç«�争的ä¸å�šåŠ›é‡�。
站在2023年,工业机器人创业还有哪些新机会?作为åˆ�创ä¼�业,定制化oræ ‡å‡†åŒ–ï¼Œå¤§å®¢æˆ·orå°�客户,æ¯�个å��å—è·¯å�£å�ˆè¯¥å¦‚何æ�ƒè¡¡å�–èˆ�?
本期险峰è�Šè�Šï¼Œæˆ‘们继ç»å·¥ä¸šæœºå™¨äººçš„è¯�题,本文内容节选自险峰è�”å�ˆæ¼•河泾开å�‘区ã€�创业邦ã€�交大基金会ã€�义æŸ�资本ç‰ä¼™ä¼´ä¸¾åŠ�的《工业机器人:国产之路ä»�大到强》沙龙嘉宾å�‘言。
01ã€�整个房地产在走下å�¡è·¯ï¼Œä½†å»ºç‘机器人公å�¸å�´è¶Šæ´»è¶Šå¥½äº†ã€‚—— æ¢�è¡�å¦ è”šå»ºç§‘æŠ€ 创始人&CEO
险峰: 首先请教一下蔚建科技的��士,问题�能比较尖�。
众所周知,今年房地产下行,建ç‘行业普é��都过得挺惨,但å�¦ä¸€æ–¹é�¢ï¼Œæˆ‘们也看到 今年出ç�°äº†è®¸å¤šå»ºç‘机器人è��资的案例,您觉得是什么å�Ÿå› ?
æ¢�è¡�å¦ï¼š æˆ‘å…ˆæ”¾ä¸€å¼ å›¾å¤§å®¶çœ‹ä¸‹ï¼Œå¾ˆæœ‰æ„�æ€�。
这是麦肯锡统计的ä»� 1950 年到 2010 年,全ç�ƒå�„è¡Œä¸šé™„åŠ å€¼çš„å¢�长曲线。
其䏿¯”较å��直觉的是,æ�’在*ä½�的是农业,过å�»60å¹´é—´å¢�长了16å€�ï¼›æ�’在第二ä½�çš„æ˜¯åˆ¶é€ ä¸šï¼Œå¢�长了8.6å€�ï¼› 而建ç‘业æ�’了在最å��一ä½�,å¢�长了1.1å€�ï¼Œä¹Ÿå°±æ˜¯å‡ ä¹�相当äº�没有å¢�长。
(图:1950-2010å…¨ç�ƒå�„è¡Œä¸šé™„åŠ å€¼çš„å¢�长情况;资料æ�¥æº�:麦肯锡)
å�šè¿‡å…¬å�¸çš„都知é�“ï¼Œé™„åŠ å€¼å±�äº�å¤�利å¢�长,也就是(1+ğ�‘¥)^ğ�‘›ï¼›å…¶ä¸X代表生产è¦�ç´ ï¼ŒX越大,å¢�速也就越高。
而在所有生产è¦�ç´ ä¸ï¼Œç§‘技对äº�é™„åŠ å€¼çš„è´¡çŒ®*, 我们ä»�è¿™å‡ å¹´é¦–å¯Œçš„å�˜åŒ–ä¸ä¹Ÿå�¯ä»¥çœ‹åˆ°ï¼Œç§‘技è¦�ç´ çš„ä½œç”¨å·²ç»�超过了资本è¦�ç´ ï¼Œ å› ä¸ºç§‘æŠ€è¦�ç´ æ‰©å¼ çš„è¾¹é™…æˆ�æœ¬å‡ ä¹�是0,æ„�味ç�€å�ªè¦�技术达到了çª�ç ´ç‚¹ï¼Œé©¬ä¸Šå�¯ä»¥å°±é€šå�ƒæ•´ä¸ªå¸‚场。
但建ç‘业是个å��例,这么多年æ�¥ï¼Œç§‘技è¦�ç´ å¯¹å»ºç‘市场的影å“�是é��常å°�的。
举个例å�,上周我刚ä»�ä¸ä¸œå‡ºå·®å›�æ�¥ï¼Œç�°åœ¨æ²™ç‰¹åœ¨å¤§å…´åœŸæœ¨æ��基建,和20å¹´å‰�çš„ä¸å›½ä¸€æ ·ï¼Œä½†ä»–们的施工方法也是沙å�往地上一倒,就开始æ�…拌——20年了工艺技术没有任何进æ¥ï¼Œ 所以 å½±å“�建ç‘业的那个X,过å�»ä¸»è¦�是é� 劳动力è¦�ç´ ï¼Œä¹Ÿå°±æ˜¯äººå·¥æ�¥å †ã€‚
比如抹ç�°ï¼Œå°±æ˜¯å»ºç‘主体结æ�„结æ�Ÿä»¥å��,把墙抹平的过程;一个熟练的è€�师傅,一天大约能抹50个平方,50个平方什么概念?就是把1.5å�¨çš„ç�°æŠ¹åˆ°å¢™ä¸Šï¼Œä¸€åˆ€ä¸€åˆ€æŠ¹ï¼Œè´¨é‡�好ä¸�好先ä¸�管,å��æ£å‡ å��年下æ�¥ï¼Œæ•´ä¸ªè¡Œä¸šå°±æ˜¯è¿™ä¹ˆè¿�è¡Œçš„ï¼Œä½ è¯´äº’è�”网和数å—化,其å®�对这个行业没有太大影å“�。
ä½†è¿™æ ·çš„è¡Œä¸šå°±å¤©ç„¶é��常适å�ˆæœºå™¨äººè¿›å…¥ï¼Œ 机器人擅长的工作,一般有三大方å�‘:逆é‡�力+耗体力+é‡�å¤�高精度 ,大家å�¯ä»¥å�»è§‚察一下,一般人å�šè¿™ä¸‰ç±»å·¥ä½œï¼Œæ•ˆç�‡éƒ½æ˜¯éš�时间指数级下é™�çš„ã€�很å�ƒåŠ›ï¼Œä½†æœºå™¨äººå�´æ˜¯æœ€æ“…长的。 å› ä¸ºæœºå™¨äººçš„æœ¬è´¨ï¼Œæˆ–è€…å�«åˆ�心,就是替代人的部分工作。
ä¸å›½çš„åˆ¶é€ ä¸šä»�业人数,大概1.4亿人,æ�’在第二ä½�的就是建ç‘业,5600万人,第三ä½�是货车&客车å�¸æœºï¼Œæœ‰4000万人。所以资本为什么è¦�æŠ•æ— äººé©¾é©¶ï¼Ÿå› ä¸ºå�ªè¦�å�šæˆ�这一件事,就å�¯ä»¥æ›¿ä»£4000万人,这4000万人的人工æˆ�æœ¬ä¹‹å’Œï¼Œå°±æ˜¯è‡ªåŠ¨é©¾é©¶è¡Œä¸šæ½œåœ¨çš„é™„åŠ å€¼ã€‚
å†�å¾€å��,教师有1700万人,ç�¯å�«å·¥äºº600万人, 所以如æ�œä½ 准备创业å�šæœºå™¨äººï¼Œé€‰èµ›é�“è·Ÿç�€è¿™äº›äººç¾¤èµ°å°±å�¯ä»¥äº† ,这è¯�å�¬èµ·æ�¥å�¯èƒ½æœ‰ç‚¹æ®‹é…·ï¼Œä½†ç§‘技的进æ¥å°±æ˜¯è¿™æ ·ï¼Œä¸�会以人的æ„�志为转移。
而且, 科技进æ¥ä¹Ÿä¼šåˆ›é€ 出大é‡�的优质岗ä½� ,比如100å¹´å‰�集装箱è¯�生的时候,ç �头工人也组织过声势浩大的罢工,但最å��,这些人都å��进了宽大æ˜�亮的港区调度室,或者å�˜æˆ�了塔å�Šå�¸æœºï¼Œå�¹ä¸Šäº†ç©ºè°ƒï¼Œæœ‰äº†æ›´å¥½çš„工作ç�¯å¢ƒã€‚
å�Œæ ·çš„逻辑,今天放在建ç‘领域也å�Œæ ·é€‚用。
ä»�ç»�æµ�大周期æ�¥è®²ï¼Œä»Šå¹´æˆ¿åœ°äº§ç¡®å®�是在下行,但别管æ€�么下行,ä¸å›½çš„建ç‘å˜é‡�å·²ç»�是全ç�ƒ*,æ¯�年都需è¦�ä¸�æ–维护翻新,å�Œæ—¶äººå�£åœ¨åŠ é€Ÿè€�龄化,未æ�¥30å¹´ä¸å›½ä¼šæœ‰6亿人å�˜æˆ�è€�年人,æ�¢è¨€ä¹‹ï¼Œ æ¯�年会有500万人退出劳动力市场,ä¸é—´è¿™éƒ¨åˆ†å·®é¢�,目å‰�看å�ªèƒ½ç”±æœºå™¨äººæ�¥è¡¥é½�。
å�Œæ—¶ï¼Œå®�è§‚ç�¯å¢ƒä¸�佳,也在倒逼行业的改é�©ï¼Œä¸ºä»€ä¹ˆä»¥å‰�æ€»æ˜¯æœ‰æ‹–æ¬ å·¥ç¨‹æ¬¾çš„é—®é¢˜ï¼Ÿå› ä¸ºè¿‡å�»æ´»å„¿å¤ªå¤šï¼Œå¹²ä¸�过æ�¥ï¼Œæ‰€ä»¥æ‰�è¦�层层分包,让下游å�»å�«èµ„, 本质上这是一个æ� æ�†ï¼Œæ€»åŒ…å�ªè¦�花10å�—钱,就能干100å�—钱的活。
还是拿抹ç�°ä¸¾ä¾‹å�,å�‡è®¾ä¸€å¹³ç±³çš„ä»·æ ¼æ˜¯20å�—钱,这里é�¢æœ‰10å�—钱其å®�是被一层层分包拿走了,拿å�»å�«èµ„了,工人最终å�ªèƒ½æ‹¿åˆ°10å�—钱,总包也知é�“è¿™æ ·ä¸�好,但是没有åŠ�法,都是å�‘展åˆ�期必须付出的代价。
但ç�°åœ¨æ´»å„¿å°‘了,没那么多利润å�¯åˆ†ï¼Œè®¸å¤šæ´»å„¿æ€»åŒ…自己就拿å›�æ�¥å¹²äº†ï¼Œ 整个建ç‘行业的组织形æ€�也在å�˜åŒ– 。估计å†�è¿‡å‡ å¹´ï¼Œåˆ†åŒ…å•†å�¯èƒ½å°±ä¸�å˜åœ¨äº†ï¼Œæ‹–æ¬ å·¥ç¨‹æ¬¾çš„é—®é¢˜ä¹Ÿä¼šéš�之消失, è¿™å’Œæ‰€æœ‰è¡Œä¸šçš„æ¼”åŒ–ä¸€æ ·ï¼Œæ˜¯ä¸€ä¸ªä»�粗放到精细ã€�ä¸�æ–æ”¶æ•›çš„过程。
比如一个总包商和我们å�ˆä½œï¼Œä½¿ç”¨æˆ‘们的抹ç�°æœºå™¨äººï¼Œæœ€é«˜çºªå½•一天抹了708平米,相当äº�14个熟练工人的工作é‡�。当然,这是在最ç�†æƒ³çš„æ�¡ä»¶ä¸‹å®�ç�°çš„ï¼Œå› ä¸ºå½“æ—¶æ˜¯å›½åº†å�‡æœŸï¼Œæ•´æ ‹æ¥¼é‡Œå�ªæœ‰æˆ‘们一家在施工,没有其他队ä¼�干扰;在平时æ£å¸¸çš„ç�¯å¢ƒä¸‹ï¼Œ 我们给自己定的å�Šæ ¼çº¿æ˜¯æ¯�天抹250平米,也就是人工的5-6å€�,利润也已ç»�相当å�¯è§‚了。
æ¤å¤–,机器人的施工质é‡�也比人工更高,比如按照施工è¦�求,抹ç�°æ—¶è¦�始终ä¿�æŒ�30公斤的å�‹åŠ›ï¼Œä½†æ˜¯å·¥äººåœ¨è¿™ä¹ˆé«˜å¼ºåº¦ä¸‹ï¼Œè‚¯å®šä¼šå�·æ‡’ï¼Œå› ä¸ºå��æ£ä¹Ÿçœ‹ä¸�出æ�¥ã€‚
有时候大家敲敲墙,能�到咚咚咚的声音,就是里�有空鼓,未�都会有很大的�患,但对机器人�说,这些问题就�以轻�解决。
所以,虽然今年整个建ç‘行业在走下å�¡è·¯ï¼Œä½†æˆ‘们å�´è¶Šæ´»è¶Šå¥½äº†ï¼Œå’Œå¾ˆå¤šæ€»åŒ…商都ç¾äº†é•¿æœŸå�ˆå�Œï¼Œæœ‰çš„还æˆ�立了å�ˆèµ„å…¬å�¸ã€‚
æˆ�ç«‹å�ˆèµ„å…¬å�¸å��我们就å�ªå�–机器,他们旗下的所有工程我们就ä¸�å†�å�‚ä¸�,由总包方负责æ�¨å¹¿å’ŒåŸ¹è®å·¥äººï¼›åƒ�ä¸å»ºä¸€å¹´çš„产值大约是2万亿,分到下é�¢æ¯�个局也有3000亿,如æ�œä»–们自己内部å�»æ�¨ï¼Œé€Ÿåº¦ä¼šå¿«å¾—多。
总之以上ç§�ç§�ï¼Œè®©å»ºç‘æœºå™¨äººè¾¾åˆ°äº†ä¸€ä¸ªçˆ†å�‘的临界点,用机器替æ�¢å»ºç‘工人是大势所趋。
(图:蔚建科技的机器人产�线;资料��:蔚建科技)
02ã€�ç�°åœ¨çš„æœºå™¨äººæ˜¯â€œèƒ½å¹²æ´»çš„ä¸�能走路,能走路的ä¸�能干活â€�,如何å�Œæ—¶è§£å†³èµ°è·¯+干活的问题,是新一代创业者的挑战,但å�Œæ—¶ä¹Ÿæ˜¯æœºä¼šã€‚—— æ¢�è¡�å¦ è”šå»ºç§‘æŠ€ 创始人&CEO
æ¢�è¡�å¦ï¼š 今天在座很多也是å�Œè¡Œï¼Œå�¦ç™½è¯´ï¼Œ 机器人并ä¸�是rocket science ,拆开æ�¥å…¶å®�就是那些东西——电机ã€�å‡�速器å†�åŠ ä¸ªæ�†ï¼Œå°±èƒ½ç»„æˆ�一个最简å�•çš„å�•轴机器人,然å��4è½´5è½´6轴,本质上也是ä¸�å�Œç»„å�ˆçš„问题,其å®�没有很多人想得那么高深。
如æ�œä¸�考虑 corner case,机器人å�šåˆ°6轴,ç�†è®ºä¸Šå°±å·²ç»�能够解决人类99%çš„å·¥ä½œï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘ä»¬çœ‹è¿™å‡ å¹´å››å¤§å®¶æ—�的利润ç�‡ï¼Œé™¤äº†å�‘那科高一些,剩下三家基本都稳定在4.5% - 5% å·¦å�³ï¼Œ å°±æ˜¯ä¸€ä¸ªæ™®é€šåˆ¶é€ ä¸šçš„æ°´å¹³ï¼Œè¿™è¯´æ˜�行业已ç»�到了下å�Šåœºï¼Œç«�争已ç»�é��常充分了。
在这个阶段,我觉得过多强调机器人的技术创新,�能�义已�并�大了,ROI也�会太好, 至少�我们执行端的角度�说,对新技术已�没有太多需求,�有的技术完全够用了。
但是为什么直到今天,大é‡�é‡�体力工作ä»�然还是è¦�ä¾�é� 人工,ä¸�能用机器人? è¿™æ˜¯å› ä¸ºæœºå™¨äººä¸�ä»…è¦�解决执行端的问题,还è¦�解决移动端和ç�¯å¢ƒæ„ŸçŸ¥çš„问题。
我们常说,ç�°åœ¨çš„æœºå™¨äººæ˜¯ “能干活的ä¸�能走路,能走路的ä¸�能干活â€� ——当然,这里说的走路和干活,ä¸�是说机器人ä»�A点走到B点,然å��å�šä¸€ä¸ªåŠ¨ä½œå°±ç»“æ�Ÿäº†ï¼Œè€Œæ˜¯è¯´è¿™ä¸ªåŠ¨ä½œè¦�æœ‰è¶³å¤Ÿçš„ç²¾åº¦ï¼Œæ»¡è¶³ä¸€å®šçš„å·¥è‰ºæ ‡å‡†ã€‚
工业场景相对简å�•,å±�äº�「结æ�„化ç�¯å¢ƒã€�,所以我们看工业场景里的机器人,一般是å��在那里ä¸�动,其他人以这å�°æœºå™¨äººä¸ºä¸å¿ƒï¼Œå†�组织生产活动。
但是,真å®�世界ä¸è¿˜æœ‰æ›´å¤šåœºæ™¯å±�äº�「é��结æ�„化ç�¯å¢ƒã€�,在这ç§�ç�¯å¢ƒä¸‹ï¼Œ 我们就ä¸�能å†�以机器人为ä¸å¿ƒï¼Œå�ªèƒ½ä»¥å·¥ä½œå¯¹è±¡ä¸ºä¸å¿ƒ ,这就迫使机器人ä¸�å¾—ä¸�移动,但å�ªè¦�机器人一动,马上就会带æ�¥ä¸€ç³»åˆ—问题。
(图:机器人工作�境的�化:�结�化到�结�化;资料��:蔚建科技)
到今天,凡是机器人å�¯ä»¥å��ç�€ä¸�动的场景,基本都已ç»�å®�ç�°äº†å¯¹äººçš„æ›¿ä»£ï¼Œä¸‹ä¸€æ¥å°±æ˜¯è¦�解决é��结æ�„化ç�¯å¢ƒçš„问题,也就是å�Œæ—¶è§£å†³æœºå™¨äººè¡Œèµ°+干活的问题——对我们这批创业者æ�¥è¯´ï¼Œè¿™æ˜¯ä¸ªæŒ‘战也是机会, å…¶ä¸çš„æ ¸å¿ƒå°±æ˜¯è¦�先解决å�„个场景「数å—化ã€�的问题。
ç�°åœ¨å…¨ç¤¾ä¼šéƒ½åœ¨è®²æ•°å—化,但是数å—化的到底是什么?æ�¢å�¥è¯�说,到底是把什么东西数å—化?举个例å�,我们å¦å·¥ç§‘的,大å¦éƒ½è¦�å�šé‡‘å·¥å®�ä¹ ï¼Œå…¶å®�就拿个焊æ�ªï¼Œæ¯�天滋滋地焊,一般è¦�练好多次,最å��焊ç¼�æ‰�能牢固漂亮。
但如æ�œæ˜¯ä½¿ç”¨ç„Šæ�¥æœºå™¨äººï¼Œä½ 就首先è¦�告诉机器人:焊æ�¥æ��质是什么?å�šåº¦å¤šå°‘?è¦�é€‰ä»€ä¹ˆæ ·çš„ç„Šä¸�?用多大电æµ�,å†�输入å‰�进角ã€�倾斜角和焊æ�¥é€Ÿåº¦â€”— 这些å�‚数的背å��,其å®�就是行业ç»�验的一ç§�æ•°å—化表达。
所以,没有å�¯é� çš„ç»�验就没有自动化,这是*æ¥â€”—如æ�œä½ 沉淀ä¸�出æ�¥è¿™äº›ç»�验,机器人就是一个摆设,就åƒ�一个人空有力气,但ä¸�识å—,也没å¦è¿‡ä»»ä½•技能,很多工作就ä»�事ä¸�了。
而且,光有ç»�验也ä¸�行,还è¦�èƒ½ç”¨æ•°å—æŠŠç»�验表达出æ�¥ï¼Œè¿™æ˜¯ç¬¬äºŒæ¥ï¼›æœºå™¨äººåˆ›ä¸šé¦–å…ˆè¦�解决的是这些基础问题,而ä¸�是上æ�¥å°±è¯´æˆ‘è¦�å�šä¸€ä¸ªæŸ�æŸ�用途的机器人。
è¿™ä¹Ÿæ˜¯æˆ‘çœ‹å¥½å»ºç‘æœºå™¨äººçš„å�Ÿå› ,å®�际上,建ç‘业跟工业完全ä¸�å�Œï¼Œå·¥ä¸šçš„产业链已ç»�é��常完善了,æ¯�个ç�¯èŠ‚å�šä»€ä¹ˆï¼Œåˆ†å·¥éƒ½å¾ˆæ˜�确, 所以工业机器人更åƒ�一个自带精益ç�†å¿µçš„工业产å“� ï¼Œä½ å�ªè¦�æŒ‰è¡Œä¸šä¹ æƒ¯æŠŠå®ƒå�šå‡ºæ�¥ï¼Œå†�è��入进产业链就å�¯ä»¥äº†ã€‚
ä½†å»ºç‘æœºå™¨äººä¸¥æ ¼æ�¥è¯´ï¼Œå¹¶ä¸�是一个赛é�“ï¼Œå› ä¸ºå®ƒè¿�路都没有,就åƒ�ä»Šå¤©ä½ é€ äº†ä¸€æ�¶é£�机,但是ä¸�è¿™æ�¶é£�机é…�套的塔å�°ã€�地é�¢é›·è¾¾ç«™éƒ½æ²¡æœ‰ï¼Œç”šè‡³è¿�机场也没有,所有的事都è¦�自己å�šï¼›ä½†å�Œæ—¶è¿™ä¹Ÿæ˜¯ä¼˜åŠ¿ï¼Œ å°±åƒ�马克æ€�讲的,生产力决定生产关系,如æ�œä½ èƒ½è§£æ”¾å‡ºæ–°çš„ç”Ÿäº§åŠ›ï¼Œé‚£ä½ å°±æœ‰æœºä¼šå�»å®šä¹‰ä¸€äº›æ–°çš„东西。
æ¯”å¦‚æˆ‘ä»¬æ–°ç ”å�‘çš„é’¢ç‹æœºå™¨äººï¼Œä¸€å�°æœºå™¨äººå�¯ä»¥æŠµè¿‡å�»35-40个工人,未æ�¥æ–½å·¥å�•ä½�一定会围绕ç�€è¿™å�°æœºå™¨ï¼Œè°ƒæ•´è‡ªå·±çš„工作æµ�程,调整他们的团队æ�¶æ�„ï¼Œå› ä¸ºç”Ÿäº§åŠ›æ”¹å�˜äº†ï¼Œç”Ÿäº§å…³ç³»å¿…须跟ç�€æ”¹ï¼Œä½†å…·ä½“æ€�么改,说å®�è¯�我也ä¸�知é�“,å�ªèƒ½å¤§å®¶ä¸€èµ·æ…¢æ…¢æ‘¸ç´¢ï¼Œä½†è¿™ç§�å�˜åŒ–一定会深刻影å“�今å��建ç‘业的组织形å¼�。
å�Œç�†ï¼Œä¸�å�ªæ˜¯å»ºç‘行业, 我觉得下一代机器人创业者的使命或者å�«æœºä¼šï¼Œå°±æ˜¯ç”¨æœºå™¨å�»æ”¹é€ å�„行å�„业的生产关系 ,我相信这是未æ�¥10å¹´ä¸ï¼Œæˆ‘们会越æ�¥è¶Šå¤šçœ‹åˆ°çš„å�˜åŒ–。
03ã€�ToB客户的优点,是他们愿æ„�èŠ±æ—¶é—´é™ªä½ å�»è¯•一些新东西。——å¾�振å�� 傲鲨智能 创始人&CEO
险峰: 很多人*次æ�¥è§¦åˆ°å‚²é²¨è¿˜æ˜¯åœ¨ã€Šæµ�浪地ç�ƒ2》里,其å®�å¤–éª¨éª¼åœ¨æœºå™¨äººä¸æ˜¯ä¸€ä¸ªæ¯”较特殊的å“�类,å�¯ä»¥çœ‹å�šæ˜¯äººä½“å’Œæœºå™¨äººçš„ç»“å�ˆï¼Œåº”用领域也é��常多,想请教一下å¾�å�šå£«ï¼Œ æ‚¨æ˜¯å¦‚ä½•ä¸€æ¥æ¥æŠŠäº§å“�收敛到ç�°åœ¨è¿™äº›åœºæ™¯ä¸çš„?当时å�šäº†å“ªäº›å�–èˆ�?
�振�: 这故事有点长, 外骨骼主�有三个应用方�:医疗康��工业领域和消费级 。在创业之�,我们首先�除�的就是医疗康�。
客观å�Ÿå› ,是我在上一家公å�¸å�šçš„就是医疗外骨骼,离开时有ç¦�业å��议,所以ä¸�能碰这å�—;主观å�Ÿå› 是那款医疗外骨骼,当时市场售价在100-120wå·¦å�³ï¼Œå…¶ä¸ä¸€å�Šæ˜¯ç¡¬æˆ�本,大概50-60wï¼Œè¿™ä¹ˆé«˜çš„ä»·æ ¼ï¼Œæ— è®ºæ˜¯ToC 或 ToB 都是没åŠ�法普å�Šçš„,必须è¦�把æˆ�本é™�下æ�¥ã€‚
但是,把一个五å…å��万的东西,å�˜æˆ�三四å��å‡ ä¸‡æ˜¯æœ‰å�¯èƒ½çš„,å�˜æˆ�三四万是基本ä¸�å�¯èƒ½çš„, 除é��把整个æ�¶æ�„é‡�å�šä¸€é��,所以我二次创业,就决定把医疗这å�—先放一放。
我们也看了一些消费级的ç«�å“�,比如日本的INNOPHYS,它们的外骨骼是å�–给一些711便利店的è€�年雇员,但综å�ˆçœ‹ä¸‹æ�¥ï¼Œæˆ‘感觉ToC还是一个挺严肃的市场,客户的容å¿�度比较ä½�, åˆ�创公å�¸çš„产å“�一旦出了问题,就很容易翻车,å�£ç¢‘崩塌, 所以å�»ç›æ�¥ç›å�»ï¼Œæœ€å��å�ªå‰©ä¸‹å·¥ä¸šé¢†åŸŸã€‚
工业的好处是用户需求相对æ˜�确,容å¿�度也比较高,并且买å�•能力也强。我之å‰�在å�‘那科和通用都工作过,对工业还算熟悉,知é�“å·¥å�‚䏿œ‰ä¸€äº›ä¸�确定性的场景,å�ªèƒ½é� 人工处ç�†ï¼Œæ¯”如腰部力é‡�çš„æ�¬è¿�和上肢的一些动作。但人的问题在äº�容易疲劳和å�—伤,所以我们就选择了ä»�这里开始切入,ä¸�过整个过程还是挺艰难的。
比起工业机器人,外骨骼的软件硬件都è¦�æ›´å¤�æ�‚,ä»�电机到å‡�速器,基本上都è¦�二次开å�‘。比如编ç �器,没有ç�°æˆ�çš„å�‹å�·å�¯ç”¨ï¼Œå�ªèƒ½å¤–è´èŠ¯ç‰‡ï¼Œå†�自己å�»æ�ç¼–ç �器,å�Œæ—¶è¿˜è¦�æ�§åˆ¶æˆ�æœ¬ï¼Œæ‰€ä»¥æˆ‘ä»¬æ ¸å¿ƒçš„ä¾›åº”å•†ä¸�æ˜¯ä¼ ç»Ÿçš„ä¸‰å¤§ä»¶å“�牌,而是芯片å�‚和齿轮å�‚这类ä¼�业。
è¿™å½“ä¸æˆ‘们也é�‡åˆ°è¿‡å¾ˆå¤šçš„问题,比如å‡�速器,团队也有争论,能ä¸�能用直æ�¥é‡‡è´ç�°æˆ�的?其å®�很多国产å‡�速器已ç»�å�šå¾—很好了,那还有没有必è¦�é‡�æ–°å�‘æ˜�è½®å�?
但是综å�ˆè€ƒè™‘下æ�¥ï¼Œæ— 论是è°�æ³¢ã€�RV还是行星,这些å‡�速器主è¦�还是为工业机械臂设计的,而外骨骼是穿在人身上的,整个å��馈过程,包括å��æ‰çŸ©çš„设计,都还挺ä¸�ä¸€æ ·çš„ï¼Œå†�考虑到综å�ˆæˆ�本,最终我们还是决定自己å�šï¼Œè¿™æ ·å¥½å¤„是技术都是自己的,国产化ç�‡100%,但是确å®�也花æ�‰äº†ç‰¹åˆ«å¤šçš„æ—¶é—´ã€‚
所以ä»�18年到20å¹´ï¼Œæˆ‘ä»¬å‡ ä¹�没有è�¥æ”¶ï¼Œä¹Ÿæ²¡æœ‰æ–°äº§å“�å�‘布,基本上就是陪ç�€å®¢æˆ·åœ¨è¯•验,å��å¤�调整, å�¯èƒ½è¿™ä¹Ÿæ˜¯ToB客户的优点,他们愿æ„�花时间陪ç�€ä½ å�»è¯•一些新东西,一起å�»è§£å†³ä¸€äº›ç�°å®�问题, 但如æ�œæ”¾åœ¨ToCå°±ä¸�太å�¯èƒ½ï¼Œå¤§æ¦‚ç�‡å®¢æˆ·å°±ç›´æ�¥æŠ•诉或者退货了。
到21年,我们的产å“�基本定å�‹ï¼Œå��é�¢å°±æ˜¯ä¸�æ–å°�å�‹åŒ–ã€�è½»é‡�化和ä½�æˆ�本化,产å“�å½¢æ€�一旦稳定了,å��é�¢å¤�è´æ…¢æ…¢å°±ä¸Šæ�¥äº†ã€‚
�外,�到外骨骼的应用场景,大家很容易想到的是医院�养�院�机场和主机�,但最�我们��一个�常大的场景是矿山。
å…¶å®�国内矿山的自动化程度已ç»�很高了,ç�°åœ¨éƒ½æ˜¯ç”¨å¤§å�‹æŒ–æ�˜æœºï¼Œæ—©å·²ä¸�å˜åœ¨é� 人用铲å�挖的情况,但是矿å�‘下é�¢ä¾�然有很多ä¸�确定的任务,比如水气管路的布置,检修维护ç‰ç‰ï¼Œè¿˜å�ªèƒ½ç”±äººå�»å�šã€‚
对äº�矿业公å�¸å’Œç›‘管部门æ�¥è¯´ï¼Œå…¶å®�ä¸�å¸Œæœ›äº•ä¸‹æœ‰å¤ªå¤šäººï¼Œå› ä¸ºä¸€æ—¦å�‘生事故会很麻烦,所以进入矿井的人越少越好,但是井下的工作é‡�并没有å‡�少,就需è¦�用更少的人干更多的活,所以ç�°åœ¨æˆ‘们很大一å�—收入是æ�¥è‡ªçŸ¿åœºï¼Œä¸»è¦�é� 客户间的å�£å�£ç›¸ä¼ ,一般å�ªè¦�有一家采è´äº†ï¼Œå°±ä¼šæœ‰å¥½å‡ å®¶æ�¥é—®ã€‚
04ã€�客户ç»�常会说,这个问题对我影å“�å¾ˆå¤§ï¼Œä½ è¦�给我解决,但很大到底多大?10ã€�100ã€�1000?如æ�œä½ ç�†è§£é”™äº†ï¼Œå°±ä¼šé€ æˆ�误判。——程昌顺 é”仓机器人 创始人&CEO
险峰: 想和é”仓的程总å†�è�Šä¸€ä¸ªè€�问题,所有ToBå…¬å�¸éƒ½ä¼šé�‡åˆ°ã€‚ 作为åˆ�创ä¼�业,é�¢å¯¹å®¢æˆ·ä¸¢è¿‡æ�¥çº·ç¹�å¤�æ�‚çš„éœ€æ±‚ï¼Œå¦‚ä½•åœ¨å®šåˆ¶å’Œæ ‡å‡†åŒ–ä¹‹é—´å�–èˆ�?哪些è¦�å�šå“ªäº›ä¸�å�šï¼Ÿå¦‚何定义业务和产å“�的边界?
程昌顺: 这是一个共性的è¯�题,其å®�我觉得并ä¸�å¤�æ�‚。对äº�客户æ�¥è¯´ï¼Œä»–也ä¸�知é�“è‡ªå·±å“ªäº›éœ€æ±‚æ˜¯æ ‡å‡†çš„ï¼Œå“ªäº›æ˜¯é��æ ‡çš„ï¼Œä»–å�ªçŸ¥é�“自己有痛点;然å��一个客户里é�¢å�¯èƒ½æœ‰5个部门,æ¯�个部门的立足点和出å�‘点也ä¸�ä¸€æ ·ï¼Œæ¯”å¦‚é‡‡è´éƒ¨é—¨è¦�ä»·æ ¼ä¾¿å®œï¼ŒIT部门è¦�ä¿¡æ�¯å®‰å…¨ã€�内部数æ�®èƒ½æ‰“通,设备部门è¦�维护方便ã€�快速å“�应ç‰ç‰ã€‚
所以我觉得创业公å�¸çš„æ ¸å¿ƒç«�äº‰åŠ›ï¼Œå°±æ˜¯èƒ½æŠŠå®¢æˆ·çš„å¤šæ ·åŒ–éœ€æ±‚æŠ½è±¡å‡ºä¸€äº›å…±æ€§ã€‚
比如客户有100ä¸ªéœ€æ±‚ï¼Œé‚£ä½ èƒ½ä¸�能抽象出10个共性的需求?最å��用一套方案æ�¥è§£å†³ï¼Ÿå¦‚æ�œç›®å‰�的方案确å®�解决ä¸�äº†ï¼Œè¿™æ ·çš„å®¢æˆ·æˆ‘ä»¬å°±æ�œæ–放弃了。所以è�šç„¦å®¢æˆ·éœ€æ±‚的能力é��å¸¸å…³é”®ï¼Œå› ä¸ºæœ‰çš„éœ€æ±‚æ˜¯å¼ºéœ€æ±‚ï¼Œæœ‰çš„éœ€æ±‚æ˜¯å¼±éœ€æ±‚ç”šè‡³æ˜¯ä¼ªéœ€æ±‚ã€‚ä½†å¾ˆå¤šå…¬å�¸åœ¨æ”¶é›†å®¢æˆ·éœ€æ±‚的时候往往是注é‡�å…¨é�¢è€Œç¼ºä¹�è�šç„¦å’ŒæŠ½è±¡çš„能力。
举个例å�,比如客户ç»�å¸¸ä¼šç»™ä½ è¯´ï¼Œæˆ‘çš„æµ�é‡�很大,SKU很多,订å�•æ•°é‡�ä¹Ÿå¾ˆå¤šä¸”å³°å€¼è¿˜é«˜ï¼Œä½ ä¸€å®šè¦�ç»™æˆ‘è§£å†³ï¼Œè¿™æ—¶ä½ å°±è¦�å†�追问他一å�¥ï¼Œä½ ç›®å‰�处ç�†çš„é‡�到底有多大?具体的数值是什么呢?是10ã€�100ã€�1000还是10000?很å�¯èƒ½ä½ ç�†è§£çš„很大是10000万,但他认为的很大å�ªæœ‰100, 他的大其å®�ç‰äº�ä½ çš„å°�,如æ�œä½ ç�†è§£é”™äº†ï¼Œå°±ä¼šé€ æˆ�误判。
ä¸€æ—¦ä½ å¾—åˆ°äº†ã€Œå¾ˆå¤§=100ã€�这个é‡�化结æ�œï¼Œä½ 就得到了一个有效å�‚æ•°ï¼›å½“ä½ æ”¶é›†åˆ°è¶³å¤Ÿå¤šçš„æœ‰æ•ˆå�‚数,下一æ¥å°±æ˜¯å»ºç«‹æ¨¡å�‹ï¼Œå¹¶æŠŠæ¨¡å�‹æ ‡å‡†åŒ–。
所以很多投资人都喜欢问,机器人公å�¸çš„å£�å�’是什么?其å®�这就是我们的å£�å�’。 本质æ�¥çœ‹ï¼Œæœºå™¨äººå…¬å�¸å’ŒAIå…¬å�¸æ²¡æœ‰ä»€ä¹ˆåŒºåˆ«ï¼Œå°±æ˜¯æ”¶é›†æ•°æ�®ï¼Œå�šæˆ�模å�‹ï¼Œç„¶å��è®ç»ƒæ¨¡å�‹ï¼Œé™�ä½�交付æˆ�本。
所有的技术,其å®�都å�¯ä»¥å¯¹åº”æˆ�资金和时间,æ�¢è¨€ä¹‹ï¼Œå�ªè¦�æœ‰èµ„é‡‘æœ‰æ—¶é—´ï¼Œä»»ä½•æŠ€æœ¯ä½ çš„ç«�争对手都å�¯ä»¥æ��得出æ�¥ï¼Œä½†è¿™é‡Œé�¢æœ€æ ¸å¿ƒçš„,还是引导客户æ€�考并帮助客户表达出æ£ç¡®çš„需求和痛点的能力。这ç§�抽象化的市场æ´�察能力,æ‰�是真æ£çš„æŠ€æœ¯å£�å�’。
险峰: 作为创业公�,冷�动的阶段应该如何选择客户?大客户更好还是�客户更好?
程昌顺: 大客户主è¦�看行业人设和å�£ç¢‘,它并ä¸�一定è¦�æ±‚ä½ æ˜¯*价,但è¦�æ±‚ä½ ä¸€å®šç¨³å®šå�¯é� ã€‚æ‰€ä»¥å¤§å®¢æˆ·ç ´å†°å¾ˆéš¾ï¼Œç»�ä¸�是任何人都å�¯ä»¥åœ¨çŸæœŸç ´å†°çš„, 大客户的信任å�¯èƒ½æ�¥è‡ªå›¢é˜Ÿçš„äººè®¾ï¼Œæ¯”å¦‚æ ¡å�‹ã€�å�Œäº‹çš„背书,也å�¯èƒ½æ�¥è‡ªä½ 之å‰�çš„æ ‡æ�†æ¡ˆä¾‹ï¼› 比如京东物æµ�一般是都è¦�求公å�¸æˆ�立三年以上æ‰�能进入供应商,é”仓虽然是创业公å�¸ï¼Œæˆ‘们å�ªç”¨äº†å�Šå¹´å°±è¿›å…¥äº†ï¼Œå› 为在创业之å‰�ï¼Œä½ å·²ç»�积累了足够的行业å�£ç¢‘ï¼Œè·Ÿè¿™æ ·çš„å®¢æˆ·äº§ç”Ÿäº†è¶³å¤Ÿå¤šçš„é“¾æ�¥ï¼Œå¤§å®¶çŸ¥é�“ä½ çš„ä¸ºäººå’Œèƒ½åŠ›ï¼Œä¹Ÿæ„¿æ„�ç›¸ä¿¡ä½ ã€‚
å°�客户还是è¦�é� 专业度,å°�客户对行业很陌生,ä¸�知é�“ä½ çš„äººè®¾å’Œå�£ç¢‘,但å�ªè¦�è§�é�¢è�Šä¸Šå�Šå°�时,他就知é�“ä½ æ˜¯ä¸�æ˜¯ä¸“ä¸šã€‚å› ä¸ºä»–åœ¨è§�ä½ ä¹‹å‰�,一定已ç»�è§�过足够多的人了,就åƒ�投资人在è§�ä½ ä¹‹å‰�,也一定已ç»�è§�è¿‡è®¸å¤šå’Œä½ å�Œèµ›é�“çš„åˆ›ä¸šè€…ï¼Œæ‰€ä»¥ä»–ä¼šåœ¨çŸæ—¶é—´å†…有自己的判æ–。
客户的选择上,我会更喜欢æˆ�é•¿å�‹å®¢æˆ·ï¼Œè™½ç„¶ç›®å‰�ä»–ä¸�是行业的*å��,å�¯èƒ½å�ªæ�’在第å��å��, 但是很有潜力,ä¼�业负责人有é‡�心也有能力,ä¼�业æ£åœ¨èµ°ä¸Šå�¡è·¯ï¼Œå�„个ç�¯èŠ‚çš„ç«�争力都在æ��å�‡ï¼Œè¿™æ ·çš„客户往往æ‰�是*的。
å��之,*的客户ä¸�一定是*的客户, å› ä¸ºè¡Œä¸šå�˜åŒ–太快了,ç�°åœ¨çš„*å��很å�¯èƒ½åœ¨æœªæ�¥çš„5到10年内æ�‰é˜Ÿï¼Œè€Œä¸”往往*å��çš„æ‰©å¼ å·²ç»�完æˆ�了,所有的é…�套都完善了,对äº�åˆ›æ–°è¿™æ ·ä¸€ä»¶äº‹æƒ…ä¸�那么æ•�感了。所以他ä¸�æ˜¯ä½ *的客户,但第å��å��æ£åœ¨å¿«é€Ÿä¸Šå�‡ï¼Œä»–对新技术的投资æ„�愿更强,对é™�本å¢�效更渴望,所以这也是我们选择在逆周期的ç�¯å¢ƒä¸‹åˆ›ä¸šçš„å�Ÿå› 之一,这是我们的一个é��共识的市场æ´�察。
险峰: 今年很多资本都进入了机器人领域,这ç§�行业的内å�·æ‚¨è§‰å¾—会继ç»å�—?æ€�么看待这ç§�ç�°è±¡ï¼Ÿ
程昌顺: 我觉得这个事情一定会æŒ�ç»ï¼Œæ— 法é�¿å…�ã€‚å› ä¸ºåœ¨ä¸€ä¸ªé��å�„æ–行业ä¸ï¼Œä¼�业è¦�é�¢ä¸´çš„就是ç«�äº‰ï¼Œèµ„æœ¬çš„è¿›å…¥æ— é��æ˜¯åŠ é€Ÿäº†ç«�争出清的过程;站在资本的角度,这ç§�ç«�争也会帮它快速ç›é€‰å‡ºæœ€å€¼å¾—投资的团队。
以å‰�创业的门槛å�¯èƒ½æ²¡æœ‰ç�°åœ¨è¿™ä¹ˆé«˜ï¼Œæ¯”å¦‚ä½ æœ‰é�“ä¸½çš„æ•™è‚²èƒŒæ™¯æˆ–æŠ€æœ¯èƒŒæ™¯ã€‚ä½ å‡ºæ�¥å�šä¸€æ¬¾æœºå™¨äººï¼Œå·¥ä¸šçš„ã€�物æµ�çš„ã€�扫地的ã€�割è�‰çš„,å�¯èƒ½å¾ˆå¿«å°±å�¯ä»¥é«˜ä¼°å€¼æ‹¿åˆ°æŠ•资。但今天似ä¹�很难了,资本对创始团队的è¦�求æ��高了很多。 ä½ å¿…é¡»è¦�有商业化的能力 ï¼Œå› ä¸ºä»�day1å¼€å§‹ï¼Œä½ å°±è¦�é�¢å¯¹å¾ˆæ¿€çƒˆçš„ç«�争,并且è¦�能活下æ�¥ï¼Œè€Œä¸�是说å�ªåœ¨å®�验室里é�¢å�šå‡ºDemo就行了,这和å�šToC的产å“�有很大的ä¸�å�Œã€‚
å�šToCä¸�太需创始人直æ�¥é�¢å¯¹å¤§å®¢æˆ·ï¼Œç”šè‡³éƒ½çœ‹ä¸�è§�具体客户是è°�ï¼Œä½ å�ªè¦�å�»åˆ†æ��客户å��好ã€�需求å�˜åŒ–ç‰ã€‚但ToB的客户在订å�•ç¾è®¢å‰�ä½ è‚¯å®šéœ€è¦�和客户é�¢å¯¹é�¢æ²Ÿé€šäº¤æµ�ï¼› 这时候,如æ�œåˆ›å§‹å›¢é˜Ÿæœ‰å•†ä¸šåŒ–çš„çŸæ�¿ï¼Œå¸‚åœºç•™ç»™ä½ è¡¥é½�的时间就å�˜å¾—é��常紧迫, 以å‰�ä½ æœ‰ä¸‰å¹´æˆ–äº”å¹´çš„æ—¶é—´å�»æ‘¸ç´¢ï¼Œç�°åœ¨ä¸¤å¹´ä¹‹å†…没有商业化å�¯èƒ½å°±è¦�被迫出局; 所以本质上,还是商业ç«�äº‰æ›´åŠ æ¿€çƒˆäº†ï¼Œä½œä¸ºCEOä½ å¿…é¡»æ€�考清楚,然å��全力以赴。
ã€�本文由投资界å�ˆä½œä¼™ä¼´å¾®ä¿¡å…¬ä¼—å�·ï¼šé™©å³°åˆ›æ�ˆæ�ƒå�‘布,本平å�°ä»…æ��供信æ�¯å˜å‚¨æœ�务。】如有任何疑问,请è�”系(editor@zero2ipo.com.cn)投资界处ç�†ã€‚
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