2023,工业机器人创业还有哪些新机会

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2023,工业机器人创业还有哪些新机会

创投暖宝宝的心上人 2023-11-28 13:36:00 487
站在2023年,工业机器人创业还有哪些新机会?作为初创企业,定制化or标准化,大客户or小客户,每个十字路口又该如何权衡取舍?

工业机器人并�是一个新�题。

作为大国�器的��支柱,工业机器人在全�制造业�争中扮演�越�越举足轻�的角色,越�越多的投资机�也开始�新关注到了这个赛�。而在国产工业机器人行业�大到强的过程中,众多科技创业�业无疑将是未�国产替代���全��争的中�力�。

站在2023年,工业机器人创业还有哪些新机会?作为�创�业,定制化or标准化,大客户or�客户,�个�字路��该如何�衡��?

本期险峰��,我们继续工业机器人的�题,本文内容节选自险峰��漕河泾开�区�创业邦�交大基金会�义�资本等伙伴举�的《工业机器人:国产之路�大到强》沙龙嘉宾�言。

01�整个房地产在走下�路,但建筑机器人公��越活越好了。—— ��学 蔚建科技 创始人&CEO

险峰: 首先请教一下蔚建科技的��士,问题�能比较尖�。

众所周知,今年房地产下行,建筑行业普�都过得挺惨,但�一方�,我们也看到 今年出�了许多建筑机器人�资的案例,您觉得是什么�因?

��学: 我先放一张图大家看下,很有��。

这是麦肯锡统计的� 1950 年到 2010 年,全��行业附加值的�长曲线。

其中比较�直觉的是,�在*�的是农业,过�60年间�长了16�;�在第二�的是制造业,�长了8.6�; 而建筑业�了在最�一�,�长了1.1�,也就是几�相当�没有�长。

(图:1950-2010全��行业附加值的�长情况;资料��:麦肯锡)

�过公�的都知�,附加值���利�长,也就是(1+�)^�;其中X代表生产�素,X越大,�速也就越高。

而在所有生产�素中,科技对�附加值的贡献*, 我们�这几年首富的�化中也�以看到,科技�素的作用已�超过了资本�素, 因为科技�素扩张的边际�本几�是0,�味���技术达到了�破点,马上�以就通�整个市场。

但建筑业是个�例,这么多年�,科技�素对建筑市场的影�是�常�的。

举个例�,上周我刚�中东出差��,�在沙特在大兴土木�基建,和20年�的中国一样,但他们的施工方法也是沙�往地上一倒,就开始�拌——20年了工艺技术没有任何进步, 所以 影�建筑业的那个X,过�主�是�劳动力�素,也就是人工�堆。

比如抹�,就是建筑主体结�结�以�,把墙抹平的过程;一个熟练的�师傅,一天大约能抹50个平方,50个平方什么概念?就是把1.5�的�抹到墙上,一刀一刀抹,质�好�好先�管,�正几�年下�,整个行业就是这么�行的,你说互�网和数字化,其�对这个行业没有太大影�。

但这样的行业就天然�常适�机器人进入, 机器人擅长的工作,一般有三大方�:逆�力+耗体力+��高精度 ,大家�以�观察一下,一般人�这三类工作,效�都是�时间指数级下�的�很�力,但机器人�是最擅长的。 因为机器人的本质,或者��心,就是替代人的部分工作。

中国的制造业�业人数,大概1.4亿人,�在第二�的就是建筑业,5600万人,第三�是货车&客车�机,有4000万人。所以资本为什么�投无人驾驶?因为����这一件事,就�以替代4000万人,这4000万人的人工�本之和,就是自动驾驶行业潜在的附加值。

�往�,教师有1700万人,��工人600万人, 所以如�你准备创业�机器人,选赛�跟�这些人群走就�以了 ,这��起��能有点残酷,但科技的进步就是这样,�会以人的�志为转移。

而且, 科技进步也会创造出大�的优质岗� ,比如100年�集装箱�生的时候,�头工人也组织过声势浩大的罢工,但最�,这些人都�进了宽大�亮的港区调度室,或者��了塔��机,�上了空调,有了更好的工作�境。

�样的逻辑,今天放在建筑领域也�样适用。

���大周期�讲,今年房地产确�是在下行,但别管�么下行,中国的建筑存�已�是全�*,�年都需��断维护翻新,�时人�在加速�龄化,未�30年中国会有6亿人���年人,�言之, �年会有500万人退出劳动力市场,中间这部分差�,目�看�能由机器人�补�。

�时,�观�境�佳,也在倒逼行业的改�,为什么以�总是有拖欠工程款的问题?因为过�活儿太多,干�过�,所以��层层分包,让下游��资, 本质上这是一个��,总包��花10�钱,就能干100�钱的活。

还是拿抹�举例�,�设一平米的价格是20�钱,这里�有10�钱其�是被一层层分包拿走了,拿��资了,工人最终�能拿到10�钱,总包也知�这样�好,但是没有�法,都是�展�期必须付出的代价。

但�在活儿少了,没那么多利润�分,许多活儿总包自己就拿��干了, 整个建筑行业的组织形�也在�化 。估计�过几年,分包商�能就�存在了,拖欠工程款的问题也会�之消失, 这和所有行业的演化一样,是一个�粗放到精细��断收敛的过程。

比如一个总包商和我们�作,使用我们的抹�机器人,最高纪录一天抹了708平米,相当�14个熟练工人的工作�。当然,这是在最�想的�件下��的,因为当时是国庆�期,整栋楼里�有我们一家在施工,没有其他队�干扰;在平时正常的�境下, 我们给自己定的�格线是�天抹250平米,也就是人工的5-6�,利润也已�相当�观了。

此外,机器人的施工质�也比人工更高,比如按照施工�求,抹�时�始终��30公斤的�力,但是工人在这么高强度下,肯定会�懒,因为�正也看�出�。

有时候大家敲敲墙,能�到咚咚咚的声音,就是里�有空鼓,未�都会有很大的�患,但对机器人�说,这些问题就�以轻�解决。

所以,虽然今年整个建筑行业在走下�路,但我们�越活越好了,和很多总包商都签了长期��,有的还�立了�资公�。

�立�资公��我们就��机器,他们旗下的所有工程我们就����,由总包方负责�广和培训工人;�中建一年的产值大约是2万亿,分到下��个局也有3000亿,如�他们自己内部��,速度会快得多。

总之以上��,让建筑机器人达到了一个爆�的临界点,用机器替�建筑工人是大势所趋。

(图:蔚建科技的机器人产�线;资料��:蔚建科技)

02��在的机器人是“能干活的�能走路,能走路的�能干活�,如何�时解决走路+干活的问题,是新一代创业者的挑战,但�时也是机会。—— ��学 蔚建科技 创始人&CEO

��学: 今天在座很多也是�行,�白说, 机器人并�是rocket science ,拆开�其�就是那些东西——电机��速器�加个�,就能组�一个最简�的�轴机器人,然�4轴5轴6轴,本质上也是��组�的问题,其�没有很多人想得那么高深。

如��考虑 corner case,机器人�到6轴,�论上就已�能够解决人类99%的工作,所以我们看这几年四大家�的利润�,除了�那科高一些,剩下三家基本都稳定在4.5% - 5% 左�, 就是一个普通制造业的水平,这说�行业已�到了下�场,�争已��常充分了。

在这个阶段,我觉得过多强调机器人的技术创新,�能�义已�并�大了,ROI也�会太好, 至少�我们执行端的角度�说,对新技术已�没有太多需求,�有的技术完全够用了。

但是为什么直到今天,大��体力工作�然还是���人工,�能用机器人? 这是因为机器人�仅�解决执行端的问题,还�解决移动端和�境感知的问题。

我们常说,�在的机器人是 “能干活的�能走路,能走路的�能干活� ——当然,这里说的走路和干活,�是说机器人�A点走到B点,然��一个动作就结�了,而是说这个动作�有足够的精度,满足一定的工艺标准。

工业场景相对简�,��「结�化�境�,所以我们看工业场景里的机器人,一般是�在那里�动,其他人以这�机器人为中心,�组织生产活动。

但是,真�世界中还有更多场景��「�结�化�境�,在这��境下, 我们就�能�以机器人为中心,�能以工作对象为中心 ,这就迫使机器人�得�移动,但��机器人一动,马上就会带�一系列问题。

(图:机器人工作�境的�化:�结�化到�结�化;资料��:蔚建科技)

到今天,凡是机器人�以���动的场景,基本都已���了对人的替代,下一步就是�解决�结�化�境的问题,也就是�时解决机器人行走+干活的问题——对我们这批创业者�说,这是个挑战也是机会, 其中的核心就是�先解决�个场景「数字化�的问题。

�在全社会都在讲数字化,但是数字化的到底是什么?���说,到底是把什么东西数字化?举个例�,我们学工科的,大学都��金工�习,其�就拿个焊�,�天滋滋地焊,一般�练好多次,最�焊��能牢固漂亮。

但如�是使用焊�机器人,你就首先�告诉机器人:焊��质是什么?�度多少?�选什么样的焊�?用多大电�,�输入�进角�倾斜角和焊�速度—— 这些�数的背�,其�就是行业�验的一�数字化表达。

所以,没有��的�验就没有自动化,这是*步——如�你沉淀�出�这些�验,机器人就是一个摆设,就�一个人空有力气,但�识字,也没学过任何技能,很多工作就�事�了。

而且,光有�验也�行,还�能用数字把�验表达出�,这是第二步;机器人创业首先�解决的是这些基础问题,而�是上�就说我��一个��用途的机器人。

这也是我看好建筑机器人的�因,�际上,建筑业跟工业完全��,工业的产业链已��常完善了,�个�节�什么,分工都很�确, 所以工业机器人更�一个自带精益�念的工业产� ,你��按行业习惯把它�出�,��入进产业链就�以了。

但建筑机器人严格�说,并�是一个赛�,因为它�路都没有,就�今天你造了一��机,但是�这��机�套的塔��地�雷达站都没有,甚至�机场也没有,所有的事都�自己�;但�时这也是优势, 就�马克�讲的,生产力决定生产关系,如�你能解放出新的生产力,那你就有机会�定义一些新的东西。

比如我们新研�的钢筋机器人,一�机器人�以抵过�35-40个工人,未�施工��一定会围绕�这�机器,调整自己的工作�程,调整他们的团队��,因为生产力改�了,生产关系必须跟�改,但具体�么改,说��我也�知�,�能大家一起慢慢摸索,但这��化一定会深刻影�今�建筑业的组织形�。

��,��是建筑行业, 我觉得下一代机器人创业者的使命或者�机会,就是用机器�改造�行�业的生产关系 ,我相信这是未�10年中,我们会越�越多看到的�化。

03�ToB客户的优点,是他们愿�花时间陪你�试一些新东西。——�振� 傲鲨智能 创始人&CEO

险峰: 很多人*次�触到傲鲨还是在《�浪地�2》里,其�外骨骼在机器人中是一个比较特殊的�类,�以看�是人体和机器人的结�,应用领域也�常多,想请教一下��士, 您是如何一步步把产�收敛到�在这些场景中的?当时�了哪些��?

�振�: 这故事有点长, 外骨骼主�有三个应用方�:医疗康��工业领域和消费级 。在创业之�,我们首先�除�的就是医疗康�。

客观�因,是我在上一家公��的就是医疗外骨骼,离开时有�业�议,所以�能碰这�;主观�因是那款医疗外骨骼,当时市场售价在100-120w左�,其中一�是硬�本,大概50-60w,这么高的价格,无论是ToC 或 ToB 都是没�法普�的,必须�把�本�下�。

但是,把一个五六�万的东西,��三四�几万是有�能的,��三四万是基本��能的, 除�把整个����一�,所以我二次创业,就决定把医疗这�先放一放。

我们也看了一些消费级的��,比如日本的INNOPHYS,它们的外骨骼是�给一些711便利店的�年雇员,但综�看下�,我感觉ToC还是一个挺严肃的市场,客户的容�度比较�, �创公�的产�一旦出了问题,就很容易翻车,�碑崩塌, 所以�筛�筛�,最��剩下工业领域。

工业的好处是用户需求相对�确,容�度也比较高,并且买�能力也强。我之�在�那科和通用都工作过,对工业还算熟悉,知�工�中有一些�确定性的场景,�能�人工处�,比如腰部力�的��和上肢的一些动作。但人的问题在�容易疲劳和�伤,所以我们就选择了�这里开始切入,�过整个过程还是挺艰难的。

比起工业机器人,外骨骼的软件硬件都�更��,�电机到�速器,基本上都�二次开�。比如编�器,没有��的���用,�能外购芯片,�自己��编�器,�时还��制�本,所以我们核心的供应商�是传统的三大件�牌,而是芯片�和齿轮�这类�业。

这当中我们也�到过很多的问题,比如�速器,团队也有争论,能�能用直�采购��的?其�很多国产�速器已��得很好了,那还有没有必��新��轮�?

但是综�考虑下�,无论是�波�RV还是行星,这些�速器主�还是为工业机械臂设计的,而外骨骼是穿在人身上的,整个�馈过程,包括�扭矩的设计,都还挺�一样的,�考虑到综��本,最终我们还是决定自己�,这样好处是技术都是自己的,国产化�100%,但是确�也花�了特别多的时间。

所以�18年到20年,我们几�没有�收,也没有新产��布,基本上就是陪�客户在试验,��调整, �能这也是ToB客户的优点,他们愿�花时间陪�你�试一些新东西,一起�解决一些��问题, 但如�放在ToC就�太�能,大概�客户就直�投诉或者退货了。

到21年,我们的产�基本定�,��就是�断��化�轻�化和��本化,产�形�一旦稳定了,���购慢慢就上�了。

�外,�到外骨骼的应用场景,大家很容易想到的是医院�养�院�机场和主机�,但最�我们��一个�常大的场景是矿山。

其�国内矿山的自动化程度已�很高了,�在都是用大�挖�机,早已�存在�人用铲�挖的情况,但是矿�下��然有很多�确定的任务,比如水气管路的布置,检修维护等等,还�能由人��。

对�矿业公�和监管部门�说,其��希望井下有太多人,因为一旦�生事故会很麻烦,所以进入矿井的人越少越好,但是井下的工作�并没有�少,就需�用更少的人干更多的活,所以�在我们很大一�收入是�自矿场,主��客户间的��相传,一般��有一家采购了,就会有好几家�问。

04�客户�常会说,这个问题对我影�很大,你�给我解决,但很大到底多大?10�100�1000?如�你�解错了,就会造�误判。——程昌顺 魔仓机器人 创始人&CEO

险峰: 想和魔仓的程总��一个�问题,所有ToB公�都会�到。 作为�创�业,�对客户丢过�纷���的需求,如何在定制和标准化之间��?哪些��哪些��?如何定义业务和产�的边界?

程昌顺: 这是一个共性的�题,其�我觉得并���。对�客户�说,他也�知�自己哪些需求是标准的,哪些是�标的,他�知�自己有痛点;然�一个客户里��能有5个部门,�个部门的立足点和出�点也�一样,比如采购部门�价格便宜,IT部门�信�安全�内部数�能打通,设备部门�维护方便�快速�应等等。

所以我觉得创业公�的核心�争力,就是能把客户的多样化需求抽象出一些共性。

比如客户有100个需求,那你能�能抽象出10个共性的需求?最�用一套方案�解决?如�目�的方案确�解决�了,这样的客户我们就�断放弃了。所以�焦客户需求的能力�常关键,因为有的需求是强需求,有的需求是弱需求甚至是伪需求。但很多公�在收集客户需求的时候往往是注�全�而缺��焦和抽象的能力。

举个例�,比如客户�常会给你说,我的��很大,SKU很多,订�数�也很多且峰值还高,你一定�给我解决,这时你就��追问他一�,你目�处�的�到底有多大?具体的数值是什么呢?是10�100�1000还是10000?很�能你�解的很大是10000万,但他认为的很大�有100, 他的大其�等�你的�,如�你�解错了,就会造�误判。

一旦你得到了「很大=100�这个�化结�,你就得到了一个有效�数;当你收集到足够多的有效�数,下一步就是建立模�,并把模�标准化。

所以很多投资人都喜欢问,机器人公�的��是什么?其�这就是我们的��。 本质�看,机器人公�和AI公�没有什么区别,就是收集数�,��模�,然�训练模�,��交付�本。

所有的技术,其�都�以对应�资金和时间,�言之,��有资金有时间,任何技术你的�争对手都�以�得出�,但这里�最核心的,还是引导客户�考并帮助客户表达出正确的需求和痛点的能力。这�抽象化的市场�察能力,�是真正的技术��。

险峰: 作为创业公�,冷�动的阶段应该如何选择客户?大客户更好还是�客户更好?

程昌顺: 大客户主�看行业人设和�碑,它并�一定�求你是*价,但�求你一定稳定��。所以大客户破冰很难,��是任何人都�以在短期破冰的, 大客户的信任�能�自团队的人设,比如校���事的背书,也�能�自你之�的标�案例; 比如京东物�一般是都�求公��立三年以上�能进入供应商,魔仓虽然是创业公�,我们�用了�年就进入了,因为在创业之�,你已�积累了足够的行业�碑,跟这样的客户产生了足够多的链�,大家知�你的为人和能力,也愿�相信你。

�客户还是��专业度,�客户对行业很陌生,�知�你的人设和�碑,但�����上��时,他就知�你是�是专业。因为他在�你之�,一定已��过足够多的人了,就�投资人在�你之�,也一定已��过许多和你�赛�的创业者,所以他会在短时间内有自己的判断。

客户的选择上,我会更喜欢�长�客户,虽然目�他�是行业的*�,�能��在第��, 但是很有潜力,�业负责人有�心也有能力,�业正在走上�路,�个�节的�争力都在��,这样的客户往往�是*的。

�之,*的客户�一定是*的客户, 因为行业�化太快了,�在的*�很�能在未�的5到10年内�队,而且往往*�的扩张已�完�了,所有的�套都完善了,对�创新这样一件事情�那么�感了。所以他�是你*的客户,但第��正在快速上�,他对新技术的投资�愿更强,对�本�效更渴望,所以这也是我们选择在逆周期的�境下创业的�因之一,这是我们的一个�共识的市场�察。

险峰: 今年很多资本都进入了机器人领域,这�行业的内�您觉得会继续�?�么看待这��象?

程昌顺: 我觉得这个事情一定会�续,无法��。因为在一个��断行业中,�业��临的就是�争,资本的进入无�是加速了�争出清的过程;站在资本的角度,这��争也会帮它快速筛选出最值得投资的团队。

以�创业的门槛�能没有�在这么高,比如你有�丽的教育背景或技术背景。你出��一款机器人,工业的�物�的�扫地的�割�的,�能很快就�以高估值拿到投资。但今天似�很难了,资本对创始团队的�求�高了很多。 你必须�有商业化的能力 ,因为�day1开始,你就��对很激烈的�争,并且�能活下�,而�是说�在�验室里��出Demo就行了,这和�ToC的产�有很大的��。

�ToC�太需创始人直��对大客户,甚至都看��具体客户是�,你���分�客户�好�需求�化等。但ToB的客户在订�签订�你肯定需�和客户�对�沟通交�; 这时候,如�创始团队有商业化的短�,市场留给你补�的时间就�得�常紧迫, 以�你有三年或五年的时间�摸索,�在两年之内没有商业化�能就�被迫出局; 所以本质上,还是商业�争更加激烈了,作为CEO你必须�考清楚,然�全力以赴。

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