观点｜如何成为优秀的SaaS公司？ NDR和UE都是重要的基本功

中国SaaS行业的深度研究者、《SaaS创业路线图》作者吴昊先生，近期正在撰写一系列关于中国SaaS企业发展研究的专刊文章。为此，吴昊先生专门邀请并书面采访了Peter，和其他几位国内SaaS投资领域的意见领袖，共同回答一个行业普遍关注的核心问题，即“今天的SaaS领域投资人看重什么？”，并请Peter给正在SaaS行业奋斗的创业者们一些建议。

Peter：“因为靖亚投的项目偏早期，早期SaaS 的创始人需要深刻了解客户及用户的需求，沉下心来铸精品，先要找到 Product-Market Fit (PMF)，PMF找到之后，才考虑 Go-to-Market (GTM)。”早期公司GTM 很重要的一点就是“找对客户”，很多SaaS 公司初期为了冲收入，靠销售、渠道、关系拿下了一些不对的客户，销售花了很大精力，客户勉强购买了也不用，需求无法满足还得额外定制，到期了还不续约。这些问题最终都会反映到续约率（logo retention）和续费率（NDR）的指标上，NDR是粗放到精品的试金石。另外，创始人必须对各种SaaS 的关键指标非常敏感，业务开始起来以后，就得非常重视精细化运营，确保业务有良好的单位经济模型（CAC，CLV，Payback，Gross Margin 等趋势是否健康），说穿了都是基本功。”

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