我们不妨思考汉兰达为什么始终卖得那么好呢？实际上汉兰达这款车最厉害之处就在于其“不可替代性”，可算是中型SUV中最大的车身、7座、后排座椅放倒后纯平，最重要的是丰田出品。功能多、实用性强，品牌口碑理想，这些综合优势造就了其不可替代的优势。实际上丰田的很多产品都是这样，但拉出一个维度可能都不算强，但综
2022-12-12
日产楼兰为什么卖不好？实际上任何一款车逐渐变得边缘，往往都是由多个问题所导致的。如竞品车型实力太强，自身定位、价格不匹配，自身实用性不强等等。这一系列问题最终会导致一款产品逐渐滑向边缘，与楼兰类似的例子还有许多。
比如昔日的丰田皇冠，为什么随着不断更新换代逐渐边缘化，最终退出了市场？原因就在于定位、价格、功能等相关参数出现了问题。就像一汽丰田皇冠曾上过V8发动机，售价高达80万以上，试问80万的预算谁又会买皇冠呢？或许会有买的，但绝大多数消费者手握80万预算不会买皇冠。
日产楼兰也同样如此，楼兰定位于中型SUV旗舰，对标丰田汉兰达、本田冠道、福特锐界（参考日产内训资料），只不过这事2015年以后的事了。楼兰最初被引进于2011，此时日产对楼兰的定位是高于汉兰达的，当时搭载3.5L发动机、CVT版本的楼兰价格接近了49万，已经和当时的宝马X3、奥迪Q5属同级价格了。
上文已经提到了丰田皇冠的例子？售价高达80万以上的V8皇冠卖不动，配备3.5LV6售价50万的楼兰就能卖得动么？还是那句话手握50万预算的消费者会选择楼兰么？所以日产楼兰最初以进口车形式登场时，定位就存在问题。普通品牌想卖高价，除非具有不可替代属性，比如中型SUV中的汉兰达或越野车中的普拉多，敢加价、敢卖高价就是因为不可替代性。
可日产楼兰具备这样的特性么？产品力超过了宝马X3、奥迪Q5？还是能超过当时价格更低的汉兰达？要知道汉兰达早于2007年就已经完成了国产。楼兰进口引进时，汉兰达已经连续多年获得中型SUV销量王了。当时的汉兰达同样有3.5LV6版本，搭载6AT变速箱售价才39万左右，比当时3.5L的楼兰足足低了10万。
所以这时候的楼兰就是高不成、低不就，比品牌、性能不如BBA竟品，而比功能、比实用、比性价比不如汉兰达。所以楼兰从2011到2015年这期间没有完成对这款车型的前期预热。汽车市场就是这样前期进口形式上市的车型卖得好，国产后也卖得好。前期进口上市时就卖得不理想，后期即便国产也很难有大作为。
我们不妨思考汉兰达为什么始终卖得那么好呢？实际上汉兰达这款车最厉害之处就在于其“不可替代性”，可算是中型SUV中最大的车身、7座、后排座椅放倒后纯平，最重要的是丰田出品。功能多、实用性强，品牌口碑理想，这些综合优势造就了其不可替代的优势。实际上丰田的很多产品都是这样，但拉出一个维度可能都不算强，但综合到一处就发现很厉害。
比如卡罗拉、普拉多等等，在市场中的价格曾经都很坚挺，也受到广大车友的追捧，就像普拉多从上市到停产貌似一直在加价。市场是公平的，独一无二、不可替代的车型就好卖，就容易卖高价。可替代车型就难难卖更不可能加价。而楼兰在市场中呢？它是不可替代的产品么？当然不是，能替代它的车型很多，比如汉兰达、冠道等等，且早期的价格都比楼兰便宜。
国产后的楼兰更是怪招频出
在2015年楼兰实现了国产，由于几年来的表现不理想，日产调整了楼兰的定位，把锐界、汉兰达、冠道作为了竞品，只是不清楚为何楼兰国产化过程足足拖了4年。国产后的楼兰取消了3.5L版本，取而代之的是2.5L与2.5L机械增压。此时的价格下调至与汉兰达接近，但此时的市场已经完全被汉兰达所占据，与汉兰达卖一样的价，又有几个人会买楼兰呢？
况且没过多久本田冠道上市，汉兰达换代全系标配2.0T发动机。2.5L机械增压在动力上没有任何优势，而2.5L自吸版本的动力则很疲软。这时的市场已经不像2011年时竞争那么小了，以楼兰那时期的价位很难支撑起销量了。道理很简单产品力强卖高价、加价卖怎么玩都有理。反之产品力弱，最理想的方式就是降价走量，比如日产轩逸、天籁的价格都低于卡罗拉、凯美瑞。凯迪拉克、别克动不动降价打骨折也是这个套路，低价冲量换保有量，保有量高了可以提高品牌度、降低推广流量成本，价格还有希望提起来。最终日产也认识到这一点，所以现如今的楼兰折扣力度也很大，貌似有些地区的报价都低于了20万，只不过机会措施了、这款车已经彻底滑倒边缘，这种降价保量的方式也很难起到作用了。如果楼兰在刚引进那会儿就对标汉兰达，或许不至于混到现如今的窘境。
